핵심고객 정의서 (ICP)
누구에게 먼저 가는가, 그리고 누구에게 가지 않는가 — 타깃 선정 기준을 문서화했습니다.
본 문서의 고객 정의는 공개 자료 기반 가설이며 고객 인터뷰로 검증 전입니다. 특정 기관 유형·과정에 대한 언급은 공개 자료로 확인된 사실의 인용이며, 해당 기관의 도입 의사와 무관합니다.
01ICP 한 줄 정의
"디지털·금융 교육 사업을 이미 운영 중이고, 성과 측정과 수료 후 관리가 과제로 남아 있으며, 중장년·고령층 접점 인프라(캠퍼스·센터·강사망)를 보유한 공공·준공공 교육 운영 기관."
핵심은 세 조건의 동시 충족입니다: ① 기존 교육 사업 실재 (우리는 신설이 아니라 고도화를 제안합니다) ② 성과 측정 결핍 (핵심 페인) ③ 오프라인 접점 인프라 (조직화 네트워크의 토양).
02세그먼트 우선순위 (Tier)
| Tier | 세그먼트 | 우선 이유 | 진입 경로 |
|---|---|---|---|
| 1 | 중장년 특화 공공 교육 재단 — 서울시50플러스재단 유형: 권역 캠퍼스·자치구 센터망과 디지털금융교육 강사 양성 체계를 보유한 기관 | ICP 3조건 전부 충족 + 강사 양성·일자리 사업까지 보유 — 조직화 프로그램의 완성형 토양 | 파일럿 제안 (1개 기수, 사전·사후 측정) |
| 2 | 광역·기초지자체 평생교육·어르신 정책 부서 및 산하 기관 (타 시도 중장년 재단 포함) | Tier 1 성공 사례의 수평 복제 대상 — 예산·인프라 구조 유사 | Tier 1 레퍼런스 확보 후 |
| 3 | 전국망 디지털 교육 사업 운영 주체 (AI디지털배움터 — 지역별 운영기관 위탁 구조) | 전국 확산 단계의 채널 | 2~3년차, 지역 운영기관 단위 |
| 4 | 금융기관 — 고령 고객 보호·ESG 담당 부서 | 수익성 최고이나 지불 유인 논리만 확보 — 고객 검증 전 | 파일럿 성과 데이터 확보 후 |
향후 12개월의 ICP는 Tier 1 하나입니다. Tier 2~4는 파이프라인이지 현재 타깃이 아닙니다 — 자원을 분산하지 않습니다.
03Tier 1 상세 프로필
조직 특성
| 속성 | 기준 |
|---|---|
| 조직 유형 | 지자체 출연 재단·공공 교육 기관 (조례 근거, 시 예산 지원) |
| 사업 요건 | 디지털·금융 관련 교육 과정을 현재 운영 중 (신규 개설 설득이 필요한 곳은 제외) |
| 인프라 요건 | 오프라인 교육 거점(캠퍼스·센터) + 강사망 또는 강사 양성 체계 |
| 부가 요건 (가점) | 중장년 일자리·사회공헌 활동 사업 보유 (서포터 활동비 재원 경로) |
| 규모 감각 | 기수 단위 교육 운영 (수십 명 단위 코호트) — 사전·사후 측정이 성립하는 최소 단위 |
구매 트리거 — 이 신호가 보이면 접촉합니다
- 디지털·금융 교육 과정의 신규 기수 모집 공고 — 커리큘럼 개편 시점이 탑재 제안의 적기
- 기관 업무보고·의회 자료에 성과 지표·사후 관리 관련 지적 또는 계획 등장
- 고령층 금융피해 예방 관련 정책 이행 과제 부여 (금융위 생애주기별 금융교육 방향, 2025.12 이후 지자체 확산 국면)
- 강사 양성과정 수료 기수 배출 직후 — 수료자 활용처가 필요한 시점, 서포터 전환 제안의 적기
의사결정 구조 (추정 — 인터뷰로 검증 예정)
실무 담당자(과장·PM) ── 발굴·검토 ──▶ 팀장·본부장 ── 승인 ──▶ 기관장
│
시 소관부서 (예산·정책 정합 협의)
- 챔피언 — 교육 사업 실무 담당자: 성과 보고 부담을 직접 지는 사람
- 경제적 구매자 — 본부장·기관장: 기존 예산 내 집행 가능 여부가 관건
- 비토권 — 시 소관부서: 정책 정합·감사 리스크 관점. 정책 근거 · 측정 가능 KPI · 기존 예산 프레임 3요소가 여기를 통과시키는 열쇠
페인 · 성공 기준
페인은 가치 제안 캔버스 캔버스 A와 같습니다: "몇 명 수강" 외 지표 부재 / 교안 갱신 여력 없음 / 수료 후 단절 / 신규 사업 부담.
고객이 성공이라 부를 상태 — 기수 종료 시 사전·사후 취약도 개선폭 리포트가 자동으로 나오고, 수료자 일부가 서포터로 활동을 시작하며, 이를 업무보고 1쪽으로 옮길 수 있는 상태.
04바이어 페르소나
| P1. 실무 담당자 (챔피언) | P2. 본부장·소관 공무원 (승인자) | |
|---|---|---|
| 하루의 관심 | 기수 운영·강사 섭외·만족도 조사, 상부 보고 자료 | 예산 집행 정합성, 의회·감사 대응, 정책 성과 |
| 우리에게 묻는 것 | "기존 커리큘럼을 얼마나 바꿔야 하나? 강사가 쓸 수 있나?" | "예산 항목이 뭐고, 근거 정책이 뭔가? 사고 나면 누가 책임지나?" |
| 설득 재료 | 강사 교육 2시간 + 기존 과정 탑재형 설계, 대시보드 리포트 샘플 | 정책 근거(금융위 생애주기별 금융교육·포용금융), KPI 4종, 기존 사업 고도화 프레임, 가상 환경·실계좌 무접근(안전 설계) |
| 실패 지뢰 | 강사 부담 증가로 인식되는 것 | 신규 예산 요구로 읽히는 것, 개인 금융정보 수집 오해 |
사용자(교육생·서포터)는 구매자가 아니므로 본 문서 범위 외 — 가치 제안 캔버스 캔버스 B 참조.
05Anti-ICP — 맞지 않는 고객
- 교육 인프라가 없는 순수 콘텐츠 구매자 — 접점·강사망이 없으면 조직화 층이 성립하지 않아 차별화가 사라집니다
- 단발 행사·특강 수요 — 사전·사후 측정이 불가능한 1회성 요청 (우리가 대체하려는 바로 그 형태)
- 개인 유료화를 조건으로 거는 파트너 — 개인 무료 원칙과 충돌
- 개인 금융정보 연동을 요구하는 수요 — 안전 설계 원칙(개인 금융정보 미수집) 위반
- (초기 한정) 금융기관의 선행 도입 요구 — 파일럿 데이터 없이 진입하면 검증 부담이 역전됩니다
06적합성 체크리스트 — 제안 전 통과 의무
- 디지털·금융 교육 과정을 현재 운영 중인가?
- 오프라인 거점 + 강사망(또는 양성 체계)이 있는가?
- 기수 단위 코호트 운영인가 (사전·사후 측정 성립)?
- 기존 예산 프레임 안에서 집행 가능한 구조인가?
- 수료자 활용(일자리·활동 사업) 경로가 있는가? (가점)
4/5 미만이면 Tier 재분류 또는 보류. Anti-ICP 5항 중 1개라도 해당하면 제외합니다.
본 문서의 기관 연계는 협약 체결 전의 제안입니다. 의사결정 구조·트리거 등 가설 항목은 고객 인터뷰와 모니터링으로 검증할 계획입니다. 기준 문서: 전략 확정본 v1.0 · 가치 제안 캔버스 (2026-08-22).